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昨天在Sidec做分享的時候,聽到很多問題都是針對流量,網上的店面打開了,然後到那裡找客戶來跟我們下單購買?或許在現場因為時間到關係,所以會把很複雜的構思想法盡量以簡單的陳述方式跟大家分享,所以在聽起來好像很簡單,但是要下手去執行時卻好像又有點摸不著頭腦,擔心犯錯。

https://www.facebook.com/sidecmy/videos/3356004007965628

其實,我們也是在很多時候一直重複犯錯,踩了很多坑才走到今天的。當時跟大家分享說我們1年走了290個FB Ads Campaigns,懂門路的都知道其中最少60%以上都是踩坑的,走不好的,ROAS嚇死人的等。其實電商就只有一直不斷嘗試新玩法,新作法,才能夠找到突破點。

在這裡就簡單的跟大家分享流量數據分析表。數據這個東西就是醬子,不要用的時候覺得好像收集太多,很麻煩,很浪費數據庫,但是到了要用時卻擔心數據太少沒辦法看到太多分析。所以我收數據的思維永遠都是可以收就收,不要到要用時才後悔沒有,因為數據就像拍照一樣,失去了就再也找不回當下的時刻。所以,年輕人看到美美的事物食物先讓手機吃是對的,紀錄生活的點滴,是活過的痕跡。

 

 

先講我們第一張圖表是今年3月開始到現在的新客戶流量獲客分析表。裡面7個channel代表了我們7個不同的新客戶獲取方式,和那些客戶所帶來的實際平均每個客戶的消費額。從這裡可以看到從3月到現在,Direct visits帶個我們最多新客戶,也就是直接type我們URL進來我們網站的新客戶最多,7個星期下來帶來了平均每個新客戶的消費額是RM87,排名第三,跟第二平均消費額的Google CPC帶來82個新客戶就差RM1而已。而第二高的新客戶獲取channel是Organic Search,也就是直接到Google或Bing或Safari去search Love18然後在點連結到我們網站的,都是Organic Search。這個流量帶來的7個星期平均消費額是RM82,也是在可以接受的水平。其實所有的channel在7個星期的平均消費都高過RM80,就只有Email帶來的新客戶均消費最低,也就是那些到我們網站sign up newsletter然後過後收到我們EDM下單的客戶在7各星期裡花費最少,就RM68。

從這裡我們也可以看清楚那個流量管道最可以帶新客戶,然後那個管道最可以帶又價值又會消費的好客戶。在這裏可以看到Direct Visit跟Organic Search的效應最好,那是因為我們前提鋪了很多廣告,讓一些新客戶對我們品牌有印象,才會帶來這些效應。除非你的產品是做Intent Driven的,也就是有實際需求才去採取購買行動的,就像口罩,單車,運動鞋等,你會先去Google下,Shopee Search下,做些research,然後才購買的,我們叫Intent Driven,那麼SEO跟SEM這方面就非常有幫助,尤其SEO這裡可以帶來很多實際的conversion流量。如果像我們這些巧克力是 impulse purchase driven的,就需要文案,美美的產品圖,看到都愛上的巧克力圖來勾引你下單的,那麼Visual Ads Display Ads,FB, Insta,等還是主要的流量來源。

 

 

第二張圖表是我們從2020年4月開始到現在的流量圖表,以每個季度區分,來看看我們過去2年的流量channel哪個給我們最好的成績。當然在過去2年我們主打FB廣告,所以social給我們的新客戶最多高達1.85萬個,但是同時Direct Visits也緊追其後的給我們1.5萬個新客戶,還有Organic Search也給我們帶來9800個新客戶,而且這兩個非常棒,2年平均消費額都在RM136,成為最高收益的流量channel,反觀Facebook帶來的流量消費在RM120左右。

在這裏只有一個簡單的總結,就是不管是2年還是4個月的時間來分析流量帶來的新客戶,Direct Visits和Organic Search都是建立在品牌的認知,認可和信任上才能夠形成的流量優勢。如果沒有前面投入在打響品牌的投資上,那麼這些Direct Visits和Organic Search的流量也不會那麼快形成。所以,如果大家要做一個5-10年的電商產品或公司來經營你的事業,那麼就一定要花時間把品牌做好。

其實我們到今天還在學習品牌建立,而且還是犯了一大堆錯誤的。品牌看似易懂,但是做對是小學程度,跟著教科書一步一步去做一定會做好,就像上課一直複習,總會畢業。做對,1-3年總會畢業,或請個consultant幫忙把brand guide做起來,就搞定了。

品牌要做到一小群小眾認知,認可,認識,到信任,是中學程度。這個就包括把品牌的信任,價值,信念體現在產品上,服務上,讓客戶可以體會到公司對品牌的真誠。這個,2-5年,重複去做,公司上下去執行,去貫穿,總可以達到。

品牌要做到一個國家的人都認識,背後不只要有騷炒作,還要有持續的堅持,這個是大專的操作,絕對需要一群品牌團隊長期操刀執行才能夠達到。4-8年的功夫持續堅持,才能夠達到品牌成功的道路。

品牌要能夠出國,像蘋果,三星,星巴克等的級別,已經是大師級別,就像考個博士生學位,整個學習過程沒有10-20年怎麼能夠畢業呢?那些急著出國的,我個人跌倒的經驗,沒有10年以上的累積經驗,其實都是以死為終的。我們巧克力過去就急著去中國,結果就start with an “end” in mind 咯。所以總是跌倒過,踩過坑的,才是有血有肉的創業日子。好像有點離題了,但是還是回到原點,品牌是流量的基石,做好品牌,定位,流量就自然會來?想得美,都說是基石了,有了品牌和定位只是打下基石而已,讓你在未來在基石上做流量有些靠譜,有些方向,不會像我們醬亂打亂闖,搞到一身是血。要流量,還得花上很多時間去做campaign的。如果怕辛苦,真的不要做品牌,就搞個shopee店,找些稀有產品來賣賺些錢,過下好日子吧。搞品牌電商真的是非常燒錢的日子的。

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